ПОИСК

О пользе стабильности

Posted in: Блог by Константин Баранников on 02.10.2009

Задача с несколькими неизвестными

Для того, чтобы что- то отчистить, нужно что-то испачкать.

Закон Мерфи

Один мой хороший знакомый очень любит продавать. И умеет. Ему ещё нет 27 лет, а он уже дорос до высших должностей в федеральной телекоммуникационной компании. Он уже давно в списке “охотников за головами”. Когда пришло время, он стал собственником одной уральской инновационной компании. В ней он занял должность коммерческого директора. Компания производит по собственной технологии уникальные трубы, которые прошли все возможные сертификации и спецификации. Эти трубы могут гарантированно лежать в земле, не теряя своих эксплуатационных характеристик 50 лет. Они выдерживают огромные перепады давления и температур , и при этом стоят в несколько раз меньше, чем металлические трубы. Настоящая инновация.

Вопрос: Почему мой знакомый не может продать эти трубы никому кроме нескольких частников, которые устанавливают это оборудование в свои коттеджи?

Мой знакомый, как и учили, первым делом провёл анализ и сегментацию рынка. Были выбраны несколько приоритетных направлений для продвижения товара. Для каждого направления были разработаны коммерческие предложения. И на каждом направлении были выбраны ключевые игроки. Был свёрстан бюджет, назначены ответственные. Работа закипела. Это было интересно всем в компании, тем более, что жизнь давно показала – тот, кто умеет выдумывать и создавать уникальные продукты или услуги, обычно плохо продаёт.

Сразу скажу, что это задача с семью неизвестными!

Вариант сценария первый, наиболее понятный

Наиболее перспективным направлением продвижения продукта на рынок было определено ЖКХ. Почти 100 % потребности городских коммунальщиков в трубах компания могла обеспечить сразу, для того, чтобы закрыть потребность области требовались минимальные затратами на развитие. Было подготовлено специальное предложение, в котором учитывалась возможность постепенной замены труб. Было организовано несколько встреч и презентаций для чиновников городской и областной администрации. Ни кто интереса не проявил, не смотря на потрясающую экономию бюджета. После нескольких попыток прямого продвижения были предприняты “обходные” пути. В результате один из чиновников средней руки на конфиденциальной встрече просто объяснил, почему к этому предложению так мало интереса.

Как оказалось, в бюджет всегда закладываются деньги на ремонт коммуникаций. Прорывы труб – это очень прибыльное направление. Ни кто ни когда не сможет рассчитать сколько стоит аварийный ремонт. Какую яму выкопали? Сколько единиц техники вывозили грунт, а за тем завозили? Сколько человек привлекалось? Сколько метров асфальтового покрытия заменили? Сколько ушло гравия и т.д. и т.п. Если бы город установил трубы по уникальной технологии, то масса высоких начальников потеряла бы официальную возможность в использовании бюджетных средств.

Правда, ходят слухи, что интерес к бизнесу чиновники проявили. Но это уже домыслы, а факсы, которые приходили в компанию с указанием сумм, которые нужно принести в администрацию для решения “некоторых вопросов” – это чьи-то злые шутки. Это понятно.

Вариант сценария второй. Защита системы. Забота о будущем.

Есть и другое объяснение действий администрации. Давайте представим, что мои знакомые получили бы доступ к ЖКХ, а за тем эти трубы стали бы использовать и строители. Что бы стало с промышленностью Свердловской области?

Во-первых, ЖКХ и строители основные потребители металлических труб. За исключением нефтянников и РЖД, они способны использовать на свои нужды от 40 % и выше металлических труб произведённых в области. Если бы через пять лет вся область перешла бы на инновационные трубы, то что бы стало с Первоуральским новотрубным, с Синарским металлургическим и другими промышленными гигантами? Куда бы пошли рабочие с этих градообразующих предприятий? Что делать с работниками всех инфраструктурных организаций от детских садов и больниц, до нескольких кафедр УГТУ – УПИ вместе с профессорами и, возможно, академиками?

Во-вторых, если технологическая цепочка так легко воспроизводится, то её могли бы подхватить все регионы нашей необъятной родины. Что бы стало с металлургией и со всеми смежными производствами?

Возможно, кто-то скажет, что такое развитие – это наш ответ Китаю, который давно обошёл нас в металлургии, и стал диктовать свои условия на рынке… Но какими социальными проблемами обернулся бы всем нам этот несимметричный ответ?!

Возможно, поэтому чиновники тормозили продвижение инновационной продукции на рынок ЖКХ, понимая всю важность и сложность инновационного перевооружения Свердловской области. И трудно упрекнуть их в своём стремлении к стабильности и безопасности.

Вот и получается, что инновационные изменения – это задача с огромным числом неизвестных.

надевает маску

Кризис заставляет руководителей искать новые решения для повышения конкурентоспособности. Для многих программы изменений станут роковыми. Почему? Всё просто. Наш рынок ни когда не жил в условиях реальной конкуренции. Он всегда рост и всегда был пустым. Даже в кризис 98 года можно было продать всё что угодно.

Что необходимо учитывать в компаниях при подготовке инновационных изменений?

Сегодня в мире накоплен огромный опыт и успешных, и неудачных вариантов проведения системных изменений. И одним из самых обескураживающих выводов является такое наблюдение:

Рационально составленные планы и инновационное развитие – это абсолютно разные вещи. Во время сложных изменений на первое место выходит эмоциональность людей, их внутреннее сопротивление, которое многократно усиливается системой и стопорит инновационный процесс.

Примеры успешно реализованных программ:

“Балтимор” в 2005 году реализовала свои планы и изменила всю бизнес – модель. Результат – №1 на российском рынке консервированных овощей;
Home Depot (США) в 2001 – 2004 реализовали свои инновации в управлении. Результат – выход на второе место в рознице США, рост с $ 20 до 80 млрд.

В обоих случаях пришлось уволить от 75 до 90 % менеджеров среднего и высшего звена, как не справившихся с новыми задачами.

Обе эти компании шли опытным путём, наступая на грабли и преодолевая собственные ошибки

Сегодня считается наиболее перспективным на этапе подготовки системных изменений – обучение сотрудников инструментам эмоционального менеджмента, таким как:

интерактивное моделирование,
управление системными ценностями организации,
развитие личных лидерских способностей,
в том числе алгоритм управления Эмоциональными Лидерами Коллектива
и конечно – системные способы анализа и решения проблем, нам нравится системный стратегический ПОРРЭ – анализ

В ближайшее время мы рассмотрим один из них – итеративное моделирование.

РАЗДЕЛЫ

АРХИВЫ